Marketing MIX Najlepszym marketingiem są targi bądź prezentacje indywidualne maszyn

Najlepszym marketingiem są targi bądź prezentacje indywidualne maszyn

118
0

Z współwłaścicielami firmy Plotserwis Marcinem Janickim i Mariuszem Mrugałą rozmawia Karolina Liberka

Karolina Liberka: Od kiedy działacie na rynku i jak oceniacie swoją pozycję?
Marcin Janicki: Firma nasza powstała w drugiej połowie 2002 roku. Początki były trudne, zostaliśmy wystawieni do wiatru przez firmę, z którą podpisaliśmy umowę na serwis ploterów. Trzeba było zacząć szukać klientów, tu z pomocą przyszedł Internet, który okazał się kopalnią informacji. Potem były pierwsze targi w Poznaniu w 2003 roku, stoisko 6m2, stolik dwa krzesła, gablotka i używany ploter tnący. To były trudne czasy. Z roku na rok przybywało klientów, powierzchnia stoiska na targach powiększała się. W między czasie podpisaliśmy z firmą Signtech z Katowic umowę serwisową na serwis maszyn DGI. Od początku naszej działalności zakładaliśmy, że będziemy firmą serwisową, która profesjonalnie pomoże klientom z ich maszynami. I ten cel udało nam się osiągnąć. W chwili obecnej naprawiamy maszyny różnych firm ( Mutoh, Roland, DGI, Suma, Uniform, F.Y.Union, Mimaki i wielu innych), najprawdopodobniej jako jedyni w tej branży naprawiamy elektronikę ploterów (płyty główne, terminale, sterowniki), co znacznie obniża koszty naprawy, tylko w skrajnych przypadkach są one wymieniane na nowe. W naszej ofercie klienci mogą znaleźć plotery używane z gwarancją, a od ponad dwóch lat nowe. Nowe maszyny zostały wprowadzone pod presją klientów, którzy niejednokrotnie pytali nas o radę, co kupić, miały to być tanie i proste w budowie maszyny a zarazem bezawaryjne z profesjonalną obsługą serwisową. Poszukiwanie maszyn okazało się nie prostym zadaniem, odwiedziliśmy wielu dystrybutorów, użytkowników i producentów maszyn. Poszukiwania trwały 3msc. Zjeździliśmy Europę i Azję. Wybraliśmy w końcu maszyny jednego z największych Chińskich producentów – Firmy F.Y.Union. Odbyliśmy kilkutygodniowe szkolenie ze wszystkich produkowanych maszyn. Na wybór złożyło się kilka czynników: cena, jakość wykonania, zastosowane rozwiązania i części w maszynach produkowane przez światowe koncerny między innymi z Japonii. W chwili obecnej wiemy, że był to strzał w dziesiątkę. Dużą popularnością oprócz maszyn opartych na głowicach Xarr i Spectra cieszą się maszyny z głowicami Seiko SII 510 dysz i 255 drukujące bez paskowania i „falowania” z dużymi prędkościami w rozdzielczości 720dpi. W wielu kwestiach są lepiej rozwiązane niż inne dostępne na naszym rynku. Posiadają system druku bez paskowania Edge Feather (rozproszenie krawędzi), który dodatkowo możemy jeszcze regulować. Stosowanie tego systemu nie spowalnia nam pracy maszyny. Maszyny podłączone są do komputera za pomocą światłowodów i specjalnego przewodu sygnałowego, a do sterowania zastosowany jest specjalny program. Dzięki temu jesteśmy w stanie zmieniać ustawienia maszyny (kalibracje głowic, krok silnika osi x i y, rozpraszanie krawędzi, itp.) bez konieczności przerywania druku, to znaczy po wprowadzeniu zmian i zaakceptowaniu ich, maszyna od tego momentu drukuje z wprowadzonymi zmianami. Jest to na pewno nowość wśród maszyn drukujących. Pozwala nam to na zaoszczędzenie materiału i cennego czasu. Ciekawostką jest wprowadzony test z jaką prędkością maszyna wydrukuje nam prace, dzięki czemu jesteśmy w stanie podać klientowi o której będą prace gotowe. Innowacyjnych rozwiązań jest tak wiele, że boję się, że mogę jakieś pominąć. Maszyny te możnabyło zobaczyć na targach OME w Warszawie, gdzie wśród zwiedzających wzbudziły wielkie zainteresowanie. Klienci mogli przetestować maszyny na wybranych przez nich plikach z kilkudziesięciu dostępnych oraz na własnych. Klienci drukowali między innymi czyste „aple” z pojedynczych kolorów jak i składowe zielony, niebieski, granatowy, czerwony kolory, które mówią o wszystkim. Muszę przyznać, że byli zaskoczeni jakością druku. Od kilku lat jesteśmy wyłącznym dystrybutorem oprogramowania Rip do druku firmy Scanvec, Światowego producenta znanego między innymi z oprogramowania Photo Print. W związku z dużą sprzedażą tego produktu na naszym rynku została zaproponowana nam możliwość zrobienia oprogramowania na Polski rynek z funkcjami dostępnymi za dopłatą. Tak powstał program Photo Print Plotserwis Edition w wersji 5, a teraz kończymy przygotowania wersji 6. Wszystkie maszyny F.Y.Union są wyposażone w to oprogramowanie Rip. W naszej ofercie klienci mogą znaleźć jeszcze MEDIA do druku, atramenty, Trymery firmy Neolt, z którym współpracujemy od prawie początku działalności i laminatory. Wracając do naszej pozycji na rynku to myślę, że jako profesjonalny serwis mamy wysoką, a w sprzedaży maszyn cały czas pracujemy nad jej umocnieniem.

KL: Jakie zmiany można zauważyć na rynku druku wielkoformatowego na przestrzeni ostatnich lat?
Mariusz Mrugała: Maszyny są bardziej dostępne dla mniejszych agencji reklamowych, a co za tym idzie jest większa konkurencja miedzy nimi i ceny gotowych produktów spadają. Co to może oznaczać? Że niestety część firm będzie się wykruszać, co już można zaobserwować, lecz na razie w małym stopniu. Sprzedaż wydruków po kosztach nie może trwać wiecznie, z czegoś trzeba żyć, utrzymać firmę, odłożyć na przyszły serwis maszyn, niestety nie wszyscy o tym myślą. Poczekamy zobaczymy.

KL: Czy Polska ma szansę stać się znacznym graczem na rynku reklamy wielkoformatowej?
MJ: Myślę, że Polska już jest znacznym graczem, o czym świadczą walki światowych liderów w produkcji mediów i sprzętu o nasz rynek.

KL: Ważnym elementem każdej sprzedaży maszyny jest serwis. Na jaki mogą liczyć Państwa klienci?
MM: Sama sprzedaż maszyny to nie wszystko, kluczowym ogniwem jak nie najważniejszym jest serwis. Niejednokrotnie klienci kupując maszynę patrzą na cenę, na to jaką maszynę ma ich konkurencja. O serwisie zaczynają myśleć w momencie, kiedy są problemy z maszynami, i okazuje się w wielu przypadkach, że to jest za późno. Serwis może przyjechać za dwa nawet trzy tygodnie, maszyna, którą klient posiada jest jedyną, i co wtedy? Zamknąć firmę, pracowników na przymusowy urlop? Klienci decydują się na dwa rozwiązania albo zlecają prace w firmach konkurencyjnych, sprzedając prace po kosztach albo szukają serwisu alternatywnego, który im jak najszybciej pomoże, nawet za cenę utraty gwarancji na maszynę nie licząc kosztu serwisu. Część z nich trafia i do naszego serwisu, staramy się im pomóc w jak najkrótszym czasie. Osoby pracujące u nas w serwisie posiadają imienne certyfikaty odbytych szkoleń u producentów takich jak Mutoh, DGI, F.Y.Union, Uniform i innych. Posiadamy na magazynie części zamienne do większości sprzedawanych maszyn w kraju.
Klientom, którzy kupują u nas maszyny oferujemy profesjonalny serwis z szybkim czasem reakcji, pomoc telefoniczną w każdej chwili oraz magazyn wszystkich potrzebnych części. Staramy się klientom pomagać tak, aby mogli pracować na maszynach nieprzerwanie. Mamy w naszym pomieszczeniu demonstracyjnym maszyny, które gdyby zaistniała potrzeba jesteśmy w stanie udostępnić naszym klientom, aby mogli kontynuować swoje prace. Jak do tej pory nie było sytuacji aby nasi klienci musieli korzystać z tej pomocy. W momencie instalacji maszyny staramy się klientów przeszkolić profesjonalnie, to znaczy przekazać całą wiedzę, jaka może być potrzebna klientowi w codziennej obsłudze, przekazać informację jak postępować w różnych sytuacjach. Po takim szkoleniu klient nie boi się obsługi maszyny, z wieloma rzeczami jest w stanie poradzić sobie sam, a serwis jest wzywany sporadycznie. Z doświadczenia wiemy, że szkolenie jest najważniejsze. Gro usterek w maszynach jest spowodowana przez niewiedzę klienta. Wszystkie sprzedawane przez nas maszyny mają 12 msc gwarancję na całą maszynę wraz z głowicami, podkreślam to, ponieważ wiele sprzedawanych maszyn w Polsce nie ma gwarancji na głowicę lub jest ona kilkumiesięczna.

KL: Czy w dzisiejszych czasach jedynym wyznacznikiem sprzedaży jest cena?
MJ: Na pewno nie. Oczywiście jest wielu klientów, którzy patrzą tylko na cenę, ale jest już teraz coraz większa grupa klientów, dla których cena jest tylko jedną z kilku warunków zakupu. Klienci zaczynają patrzeć przede wszystkim na serwis, serwis, serwis, cena eksploatacji, i na końcu cena maszyny. Znam klientów, a w tym momencie jest ich, co najmniej kilku, którzy pokusili się na zakup maszyn bezpośrednio z Chin o niesprawdzonych producentów. Wiemy o nich, bo prosili nas o pomoc w ich uruchomieniu. Niestety większość tych maszyn nie da się uruchomić, ponieważ brakuje kluczowych elementów lub oprogramowania sterującego, a i wykonanie samych maszyn daje wiele do życzenia. Chciałbym zauważyć podważyć stereotyp, z jakim walczymy, że jak coś jest chińskie to jest do niczego. Wiele znanych światowych firm posiada produkty, które markują swoim logo i nieukrywaną faktu, że zostały wykonane w Chinach (proszę spojrzeć na produkty w swoim otoczeniu aparaty, telewizory, odtwarzacze, drukarki, komponenty do komputerów itp.). Trzeba się znać na produktach z danej branży, wiedzieć jak powinny być wykonane, i wybierać produkty po głębokiej analizie. Wiele produktów nawet z europy potrafi okazać się bublami lub nie działać zgodnie z opisem. W wielu przypadkach okazuje się, że chińskie nie jest gorsze, wręcz potrafi być lepsze.

KL: Jak radzą sobie Państwo z zalewem rynku tanimi materiałami z Chin?
MM: Ma Pani na myśli materiały do druku? My współpracujemy z dużymi dostawcami mediów i tu działamy razem, sami nie ściągamy mediów to nie ma sensu przy obecnych cenach i walce pomiędzy dostawcami. Co do atramentów, to znamy wiele bardzo dobrych produktów właśnie stamtąd. Wielu dystrybutorów ma atramenty z dalekiego wschodu, albo do tego nie przyznają się, albo o tym niewiedzą biorąc atramenty od dystrybutorów. Niektórzy wprowadzają własne nazwy atramentów, niestety klienci nie są w stanie sprawdzić skąd jest atrament a nawet czy przy kolejnej dostawie jest tego samego producenta.
Nasza firma od prawie pięciu lat sprzedaje atrament light sol vent do głowic Epson z dalekiego wschodu, atrament sprzedawany do głowic Seiko SII do maszyn przez nas sprzedawanych pochodzi z Chin od producenta. Działają te atramenty bardzo dobrze, wytrzymałość, kolorystyka jest stała, nie ma różnic między partiami dostaw. Tanie produkty powodują jedynie obniżenie cen przez innych producentów, którzy niejednokrotnie ceny zawyżali wykorzystując sytuację, jaka była. Wszystko to doprowadziło, iż na zakup maszyny czy mediów stać coraz więcej firm mniejszych, dla których kilka lat do tyłu zakup maszyny był czymś nieosiągalnym.

KL: Jakie działania marketingowe podejmują Państwo jako firma?
MJ: Najlepszym marketingiem są targi bądź prezentacje indywidualne maszyn. Klienci są w stanie porównać maszyny, zobaczyć je, sprawdzić na własnych plikach (nie przygotowywanych dla danej maszyny), porozmawiać. To jest to co klientów przekonuje że dokonali dobrego wyboru, że nie kupują przysłowiowego kota w worku za kilkadziesiąt tysięcy złotych. Drugą formą marketingu, bardzo ważną jest poinformowanie klientów o swoim istnieniu lub nowych produktach przez artykułu i Reklamy w czasopismach branżowych. Klienci sięgają po te lektury szczególnie, kiedy czegoś szukają lub chcą być na bieżąco z nowościami. Trzecią formą jest Internet o nieograniczonych możliwościach. Myślę, że nie trzeba się o nim rozpisywać, bo wszyscy wiedzą o co chodzi. Czwartą, którą możnaby podłączyć do trzeciej jest wysyłanie informacji o nowościach klientom pocztą elektroniczną.

KL: Czy na rynku druku wielkoformatowego jest jeszcze miejsce na nowych graczy?
MM: Miejsce jest zawsze dla nowych graczy, lecz trudno będzie zdobyć im zaufanie klientów, trwa to jednak chwilę. Klienci do nowych firm mają ograniczone zaufanie w związku z firmami bądź ich pracownikami, które były nastawione na wyłudzenia a potem znikały. Każdy chce firmę poznać. Na pewno nowym nie będzie łatwo.

Dziękuje za rozmowę,
Karolina Liberka