Każdy może nauczyć się sprzedawać | Wojciech Herra

Z Wojciechem Herrą, jednym z najbardziej inspirujących mówców w Polsce, rozmawiamy o roli szkoleń w zakresie rozwoju kompetencji w sprzedaży, modelu rentownej relacji z klientem i IV edycji konferencji Value Based Selling.

W październiku tego roku odbędzie się IV edycja Value Based Selling. Skąd pomysł na takie wydarzenie? Jak wyglądały jego początki?
Pomysł na Value Based Selling w wymiarze otwartego wydarzenia jest bardzo prosty. Od 18 lat prowadzę projekty doradcze i szkoleniowe dla działów sprzedaży międzynarodowych korporacji oraz największych polskich koncernów. Inaczej mówiąc, moim idealnym klientem były firmy, których wielkość działu sprzedaży liczyła sto osób i więcej. Przez wiele lat mniejsze firmy nie były zainteresowane rozwojem kompetencji w zakresie zwiększania skuteczności sprzedaży. Myślę, że było to spowodowane głównie tym, że właściciele tych mniejszych firm samodzielnie sprzedawali w oparciu o dobre relacje ze swoimi klientami. Jednak, tak mniej więcej pięć lat temu, stanowczo wzrosło zainteresowanie szkoleniami z udziałem pracowników mniejszych firm. Główną przeszkodą w rozwoju były koszty. Bo organizacja szkolenia sprzedażowego dla zespołu mniejszego niż 15 osób rodzi bardzo dużo kosztów stałych, które powodują, że koszt jednostkowy (przeszkolenia jednej osoby) jest po prostu bardzo wysoki. A jeśli spojrzymy na firmy, w których sprzedają pojedyncze osoby, jak choćby sam właściciel i jeden, dwóch sprzedawców – to organizacja dobrego szkolenia jest praktycznie poza zasięgiem.

Zeszłoroczną edycję odwiedziło ponad 1000 osób. Jaka to kategoria uczestników, czy to tylko i wyłącznie sprzedawcy?
Uczestnikami Value Based Selling są osoby odpowiedzialne za sprzedaż drogich rozwiązań do klienta biznesowego. Co ważne w większości były to osoby odpowiadające za sprzedaż usług i rozwiązań „szytych na miarę”. A jeśli chodzi o poziom uczestnika to chyba najczęstszym przykładem jest to, że przychodzi zespół w składzie: właściciel firmy lub prezes. Wspólnie z nim dyrektor sprzedaży i dwóch, trzech handlowców.

Dlaczego tak ważne jest zbudowanie rentownej relacji z klientem?
Podczas szkolenia bardzo mocno podkreślam, że matematyka nie kłamie. Jednym z największych problemów dzisiejszej sprzedaży jest to, że za bardzo koncentrujemy się na pozyskaniu klienta lub utrzymaniu z nim relacji, a często zapominamy o rentowności sprzedaży. Value Based Selling jest modelem sprzedaży, w którym to nie cena jest decydującym argumentem sprzedawcy. Bardzo często spotykam sprzedawców, którzy prowadzą swoją sprzedaż w modelu „przebijania cen”. Inaczej mówiąc przychodzą do klienta i zadają pytanie „ile dziś płaci Pan za usługę/ produkt?”. Po otrzymaniu tej wiedzy przygotowują ofertę z mocnym naciskiem, aby było taniej.

Ta strategia prowadzi bardzo często do dwóch konsekwencji:
– Zabicia rentowności projektu, a tym samym długofalowo do doprowadzenia firmy do poważnych kłopotów.
– Zabicia relacji z klientem, który nie widzi innych korzyści niż inna cena.

Jak zatem powinien wyglądać prawidłowy proces sprzedaży oraz budowania długofalowych relacji z klientem?
Tego właśnie uczą się uczestnicy konferencji. Podczas tego wydarzenia nauczą się, w jaki sposób przygotowywać i prezentować swoje oferty klientom tak, aby skutecznie budować w ich oczach wartość oferowanych rozwiązań. Dlaczego? Bo nikt nie rodzi się sprzedawcą, ale każdy może nauczyć się sprzedawać i robić to właśnie w oparciu o budowanie wartości.

Kto powinien pojawić się na takim szkoleniu?
Idealnym uczestnikiem szkolenia jest firma adresująca swoje produkty i usługi do klientów korporacyjnych. Warsztaty są również wskazane dla firm, które swoim klientom dostarcza, usługi i kompleksowe rozwiązania. A z perspektywy branż będą to: media & marketing – agencje reklamowe, domy mediowe, wydawnictwa; MICE – hotele, firmy cateringowe, centra konferencyjne, agencje eventowe; HR & training; biura i wyposażenie; IT & telecom; automotive.
Rozmawiała Magdalena Wilczak

Wojciech Herra – Jeden z najbardziej inspirujących mówców w Polsce. Pracując w biznesie i sporcie prowadzi badania, ukierunkowane na uzyskanie odpowiedzi na pytanie: co sprawia, że niektórzy ludzie częściej osiągają sukcesy niż pozostali. Wiele lat poświęconych zgłębianiu zasad mistrzostwa, czyli poszukiwaniu odpowiedzi na pytanie: co odróżnia najlepszych od bardzo dobrych sprawia, że jego wystąpienia są nie tylko inspirującymi wydarzeniami, ale przede wszystkim przepełnionymi praktycznymi narzędziami sesjami rozwojowymi.

www.valuebasedselling.eu

Wywiad ukazał się w ostatnim numerze OOH magazine, pobierz bezpłatnie TUTAJ.