[Raport] Jak polskie sklepy sprzedają do innych krajów – Black Week 2023

Black Week to jeden z najważniejszych okresów w e-commerce. Wiele sklepów internetowych przygotowuje się do niego przez cały rok. Na polskim, dość mocno wysyconym rynku, trudno jest odnotować znaczące wzrosty sprzedaży. Według ekspertów dużo większe możliwości daje wyjście z ofertą na kolejne rynki. Szczególnie w obrębie CEE.

– Black Week jest popularne w większości krajów Europy i świata. W Rumunii np. zaczyna się już dwa tygodnie przed Black Friday. Konsumenci z kolei coraz częściej szukają konkurencyjnych ofert – nie tylko z krajów, z których pochodzą. To daje bardzo duży potencjał sprzedażowy – podkreśla Marta Masłowska, E-commerce Success Manager w IdoSell.

Podczas ubiegłorocznego Black Week merchanci, którzy korzystają z oferty platformy sklepowej IdoSell, sprzedawali najwięcej do Niemiec, Czech, Słowacji, Rumunii i Węgier. Łączne GMV z przedostatniego tygodnia listopada z trzech pierwszych krajów wyniosło ponad 23,5 mln zł. Największą sprzedaż polskie sklepy odnotowały w poniedziałek 21 listopada.

– Dynamika wzrostu sprzedaży transgranicznej rok do roku jest dwukrotnie wyższa niż dynamika sprzedaży tylko na terenie Polski. Ten współczynnik cały czas rośnie. Polskie produkty cenią szczególnie konsumenci z krajów bałkańskich i rynków Europy południowo-wschodniej – wyjaśnia Bartosz Pasek, E-commerce Success Manager w IdoSell.

– Na poszczególnych rynkach warto promować bestsellery i robić research, jakie produkty najlepiej sprzedają się w danym kraju. Merchanci, którzy skupiają się na promowaniu konkretnych produktów, mogą dużo zyskać. Dzięki przygotowaniu zwraca im się budżet wydany na promocję – mówi Piotr Kałwa, E-commerce Success Manager w IdoSell.

Badania IdoSell wskazują, że w każdym z najpopularniejszych rynków potrzeby konsumentów różnią się od siebie. Konsumenci z Niemiec najchętniej kupowali w sklepach z artykułami zwierzęcymi, kosmetykami, narzędziami, odzieżą oraz obuwiem. Czesi korzystali z oferty merchantów, którzy sprzedają odzież, artykuły zwierzęce, kawy i ekspresy do ich przyrządzania. Wśród kupujących ze Słowacji popularnością cieszyły się kategorie fashion, obuwie, drony i akcesoria, artykuły zwierzęce oraz orientalne artykuły spożywcze. W Rumunii z kolei odzież, artykuły rolnicze, zwierzęce i samochodowe. Do Węgier najwięcej sprzedawały sklepy z odzieżą, materiałami budowlanymi, artykułami zwierzęcymi i militariami.

– W sprzedaży cross-border liczy się nawiązanie do kontekstu kulturowego i przyzwyczajeń zakupowych konsumentów. Istotne jest dotarcie z odpowiednimi komunikatami do konkretnej grupy odbiorców. Każdy rynek charakteryzuje się czymś zupełnie innym. Czesi, jeśli nie wiedzą, że robią zakupy w zagranicznym sklepie, mogą odmówić przyjęcia towaru, a decyzje zakupowe podejmują często na postawie opinii i recenzji. Z kolei w krajach bałkańskich i Europy południowo-wschodniej, produkty z Polski są znakiem jakości same w sobie. Większość klientów na rynkach zachodnich bierze pod uwagę kwestie środowiskowe podczas zakupów i nawet 40 proc. z nich jest w stanie zmienić swoje przyzwyczajenia zakupowe w trosce o środowisko. W zależności od tego, na którym rynku chce sprzedawać sklep, musi prezentować inaczej swoją ofertę – tłumaczy Bartosz Pasek.

– Jednak w sprzedaży cross-border, zwłaszcza w okresie Black Week, gdzie wszystkie potrzeby są spotęgowane, należy zadbać o podstawy, czyli umowy z kurierami i dostawcami, z których usług korzystają konsumenci na poszczególnych rynkach, czy też preferowane systemy płatności – dodaje Marta Masłowska.

Sprzedaż cross-border podczas Black Week to zadanie wymagające. Sklepy internetowe muszą być znakomicie przystosowane technologicznie i przebić się marketingowo ze swoją ofertą do konsumentów. W tych procesach pomagają odpowiednio dobrane funkcjonalności. Według badań IdoSell, w przedostatni tydzień listopada 2022, sklepy internetowe, które sprzedawały najwięcej za granicę, korzystały z takich narzędzi jak: Reklamy Google od IdoSell (inteligentne algorytmy, które pozycjonują produkty w Google), IdoSell Broker (do zarządzania metodami dostaw), IAI Pay (do zarządzania metodami płatności), IdoSell RS (inteligentny system rekomendacji produktowych).

– Sprzedawca, który posiada całą niezbędną infrastrukturę i chce sprzedawać na konkretnym rynku, musi przygotować dokładne tłumaczenie sklepu. Takie, które będzie klarowne i zrozumiałe dla konsumentów. To samo dotyczy materiałów reklamowych. Cały content powinien być tworzony przez osobę, która dokładnie zna rynek danego kraju. Każdy kraj wyróżnia się innymi zachowaniami zakupowymi, więc trzeba zadbać o konkretne doświadczenia. W jednych krajach najpopularniejsze są karty kredytowe, w innych PayPal lub pobrania płatności. Tak trzeba dostosować sklep, żeby zaspokajał potrzeby klientów. Warto w sklepach zagranicznych robić wszystko, co tylko możliwe, żeby zwiększyć zaufanie – mówi Piotr Kałwa.

Kolejny istotny punkt to logistyka – merchanci powinni skonsultować się kurierami i ustalić, czy prognozowany wolumen paczek będzie dostarczony w konkretnym terminie. Warto też skorzystać z usług partnerów logistycznych, którzy w tym okresie zapewnią obsługę peaków sprzedażowo-zwrotowych.

– Podczas Black Week ważne jest odpowiednie zarządzanie polityką cenową. Trzeba wziąć pod uwagę sytuację gospodarczą w danych krajach np. poziom inflacji. Niektóre kraje radzą sobie z nią dużo lepiej – nie ma sensu zaniżać tam cen – podkreśla Marta Masłowska.

Black Week to według ekspertów nie tylko świetny moment na zwiększoną sprzedaż, ale też na przetestowanie oferty e-sklepu na danym rynku.

– Jeśli sklep nie jest gotowy, żeby wyjść na nowe rynki z domeną na dany kraj, może skorzystać z lokalnych marketplaców czy porównywarek cenowych. Taka strategia może pomóc w zbadaniu rynku, zapotrzebowania na konkretne produkty i możliwości sprzedaży – dodaje Marta Masłowska.

To najbardziej efektywna sprzedażowo platforma sklepowa, rozwijana przez IAI S.A. Tylko w 2022 roku GMV (łączna wartość sprzedanych towarów) w e-sklepach IdoSell wyniosło ponad 15 mld zł. IdoSell współtworzy sklepy internetowe, których sprzedaż rośnie dwukrotnie szybciej niż średnia rynkowa. Oferuje zaawansowane technologicznie narzędzia i funkcjonalności, które pozwalają na dużą sprzedaż i ciągły rozwój biznesu. IdoSell współpracuje z takimi partnerami jak InPost, Klarna, Facebook, Google, Wish, Amazon. W 2021 roku do grupy IAI S.A. (do której należy IdoSell) dołączyła węgierska platforma sklepowa Shoprenter.