Marketing MIX Powoli wracamy do normalności | Arkadiusz Brzostowski, Kazar Group

Powoli wracamy do normalności | Arkadiusz Brzostowski, Kazar Group

184
0

O trudnym pandemicznym czasie dla marki, inwestycjach w technologię i e-commerce, ekspansji na rynki zagraniczne, nowej marce Kazar Studio oraz o eko postawie rozmawiamy z dyrektorem ds. sprzedaży w Kazar Group, Arkadiuszem Brzostowskim.

Pandemia trwa już przeszło rok. W ogromnym stopniu uderzyła w handel. Jak poradzili sobie Państwo z nietypową sytuacją? Udało się przenieść działalność do internetu?

Ostatnie kilkanaście miesięcy to dla branży handlowej biznesowo najtrudniejszy bez wątpienia okres na przestrzeni ostatnich 30 lat. Są oczywiście sektory gospodarki, które w tym czasie poradziły sobie doskonale, a nawet zwiększyły zasięg działania. Nie dotyczyło to jednak tych, którzy prowadzą na co dzień swoją działalność w dużych centrach handlowych, a jak wiemy, to właśnie w nich skoncentrowany jest rynek odzieży i obuwia. Około 70% obrotów tego sektora przechodzi przez centra handlowe. Pierwsze decyzje, które zapadły w gronie zarządu Kazar jeszcze w lutym 2020 r. na kilka tygodni przed ogłoszeniem pierwszego lockdownu, dotyczyły zamrożenia niemal wszystkich projektów inwestycyjnych. Zatrzymaliśmy dosłownie wszystko, co mogliśmy. Skoncentrowaliśmy całą uwagę na zabezpieczeniu płynności finansowej. Było to szczególnie trudne, bo z jednej strony mieliśmy przez wiele miesięcy zamknięte sklepy i brak dopływu pieniędzy, a z drugiej strony stałe pozycje kosztowe wymagające pokrycia gotówką. Sprzedaż online znacząco urosła i stanowiła pewnego rodzaju kroplówkę, która podtrzymywała przy życiu zaatakowany organizm, ale ten strumień zysków nie pokrywał naszych wszystkich zobowiązań i kosztów związanych z prowadzeniem firmy. Choć prognozy zapowiadały przeniesienie się klientów do online, to w efekcie finalnym klienci jednak wrócili do zakupów stacjonarnych, co nas bardzo cieszy. Salony Kazar niezmiennie pełnią kluczową rolę w budowaniu marki i postrzeganiu produktu. Jakość jest naszym znakiem rozpoznawczym, w salonach doświadczają jej nasi klienci na wszystkich poziomach – shopping experience w biznesie o naszej skali jest bez wątpienia niezwykle istotny. Choć czujemy się mocno doświadczeni ostatnimi miesiącami pandemii, jesteśmy w stabilnej kondycji, a dobra sytuacja finansowa była punktem wyjścia do rozmów z finansującymi nas bankami, które ostatecznie zaufały w naszą zdolność dostosowania się do nowej sytuacji. Dostaliśmy duży zastrzyk kredytów, które zastąpiły strumień pieniędzy, na co dzień pochodzący z utargów.

Czy pandemia spowodowała, że wprowadzili Państwo rozwiązania, które mogą pozostać nawet, gdy handel wróci do normy?

Jedynym obszarem, w który cały czas inwestowaliśmy była technologia i e-commerce. Postawiliśmy na ekspansję międzynarodową. Od początku maja jesteśmy obecni na europejskich platformach marketplace, sukcesywnie budując zasięg już na 19 zagranicznych rynkach. Swoje produkty sprzedajemy poprzez platformę Zalando w modelu marketplace’owym. I był to niewątpliwie prawdziwy game changer, który bardzo poprawił kondycję firmy. Co ciekawe, przychody ze sprzedaży już w pierwszym tygodniu bardzo nas zaskoczyły, zdecydowanie przewyższając nasze oczekiwania. Muszę powiedzieć, że nasze kilkumiesięczne doświadczenie na Zalando podpowiada mi, że pandemia w pewnym sensie przyspieszyła kierunek, który wydawał się naturalny od dawna. Budowanie rozpoznawalności i powiększanie skali biznesu poprzez platformy marketplace’owe wpisuje się w naszą długoterminową strategię i pozostanie z nami na stałe.

Kazar Studio to nowa marka w portfolio Kazar Group, zdecydowana i odważna modowo. Jak sprawdza się Wasz nowy koncept?

Marka Kazar Studio jest odpowiedzią na potrzeby młodszych klientów. Idąc z duchem czasu chcieliśmy zaproponować kolekcję w odważniejszym pod kątem trendów designie i komunikację wizualną dedykowaną młodszej grupie odbiorców. Ku naszemu miłemu zaskoczeniu po markę Kazar Studio sięgają także klienci, którzy markę Kazar znają od wielu lat. Nowa oferta produktowa stała się dla nich alternatywą. Oryginalnym wzornictwem, contentem, docieramy do nowych klientów, co było dla nas kluczowym celem. Jakość asortymentu jest bardzo wysoka, projekty oryginalne, ewoluują znacznie odważniej, co jest bardzo fajną propozycją dla osób poszukujących jakości dla swojego indywidualnego stylu. Po produkty z tej oferty sięgają najpopularniejsi w Polsce blogerzy i gwiazdy, to utwierdza nas w przekonaniu, że idziemy w dobrym kierunku z marką.

Branża fashion docenia także kolekcje eko i stawia na wygodę użytkowania – czy takich propozycji także możemy spodziewać się w ofercie Kazar?

W naszej ofercie 70% kolekcji to propozycje komfortowe. Działy kreacji kolekcji już od wielu sezonów stawiają na sneakersy, buty na płaskiej podeszwie w niezliczonej ilości opcji. Świat mody poszedł zdecydowanie w tym kierunku, dziś wygoda i jakość stała się absolutnym priorytetem i my w ten trend także się wpisujemy.

Postawa eco jest także dla nas niezwykle istotna, wykorzystujemy opakowania stworzone w procesie recyklingu. Wprowadzamy sukcesywnie produkty vege i biodegradowalne. Obecnie testujemy skórę pozyskiwaną z owoców np. ananasa. Niestety innowacyjne rozwiązania potrzebują czasu, za nimi musi stać niezaprzeczalnie jakość, zatem widzimy przyszłość w ekologicznych alternatywach, ale na szeroką ofertę produktów eco musimy jeszcze poczekać.

Omnichannel jest wyzwaniem współczesnego retailu?

Wyzwaniem współczesnego handlu jest dotarcie do klienta w modelu 360 stopni- zarówno pod kątem komunikacji, jak i sprzedaży. W tym modelu funkcjonujemy już kilka lat, stale ten obszar rozwijamy o kolejne, nowe rozwiązania. W ramach nowego omnichannel chcemy zintegrować dwie marki: w Kazar będzie można odebrać zamówienie Kazar Studio i odwrotnie. To znacząco usprawnia proces zakupów, optymalizuje czas. Wprowadzamy w salonach nowe standardy obsługi klienta z wykorzystaniem urządzeń mobilnych. Jeśli klient nie znajduje wymarzonego modelu butów w sklepie stacjonarnym, obsługa oferuje mu na miejscu natychmiastową pomoc i zakupy poprzez kanał omnichannel z dostawą do domu lub z możliwością odebrania w salonie. Wciąż analizujemy rynek i wdrażamy szereg nowych rozwiązań technologicznych, które prowadzą do przenikania się mocniejszej integracji wszystkich kanałów sprzedaży.

Na ile odczuwacie wzrost odwiedzalności centrów handlowych, który nastąpił w ostatnich miesiącach?

Mieliśmy nawet moment euforii. Nastąpił od razu po odmrożeniu, kiedy zobaczyliśmy, że ruch jest może niższy od okresu sprzed pandemii, ale bardziej kaloryczny. Był to efekt „odroczonych zakupów”, klienci byli zdecydowani, skuteczność sprzedaży radykalnie urosła, ale później zaczęła spadać. Całe szczęście zatrzymała się i nadal utrzymuje na satysfakcjonującym i stabilnym poziomie. Można powiedzieć, że ten efekt popandemiczny już się zatarł i mamy teraz do czynienia ze zwykłą, naturalną potrzebą kupowania dobrych produktów u zaufanych sprzedawców, w sprawdzonych brandach. Okazuje się, że sprzedaż offline jest potrzebna, chociażby po to, aby przyjść i porozmawiać ze sprzedawcą, ekspertem w towarzystwie którego podejmujemy łatwiej decyzję zakupową, czujemy się zaopiekowani we właściwy sposób i nie dotyczy to oczywiście tylko branży obuwniczej. Myślę, że pięć miesięcy po odmrożeniu obostrzeń można powiedzieć, że powoli wracamy do normalności. Z całą pewnością mogę stwierdzić, że lata pracy i wysiłku jaką włożyli i nadal wkładają wszystkie zespoły Kazar, ułatwiła nam ten powrót. Możemy się poszczycić dużą grupą lojalnych klientów, którym czas rozłąki zakupowej mimo wszystko nie pozwolił o nas zapomnieć – co nas bardzo cieszy i napawa optymizmem. Jeśli nic nas nie zaskoczy, nie zostaną wprowadzone kolejne obostrzenia, które są jak kłody rzucane pod nogi – jesteśmy na dobrej drodze, by zrealizować nasze ambitne plany związane z rozwojem międzynarodowym. Bez wątpienia jest to nasza biznesowa przyszłość, w ten kanał dystrybucji inwestujemy w tej chwili najwięcej, bo widzimy jak ogromne jest zapotrzebowanie na nasze produkty na rynku europejskim.

Czym zaskoczy nas bieżąca jesienna kolekcja Kazar?

Wyznacznikiem najnowszej kolekcji Kazar jest uniwersalność i ponadczasowość. Zmieniające się dynamicznie okoliczności naszego życia, stały się myślą przewodnią w kolekcji Kazar za sezon jesień-zima 2021/22. Projekty wykonane są z architektoniczną precyzją, a klasyczne rozwiązania stały się punktem wyjścia do stworzenia nowoczesnych fasonów. Dzisiaj to minimalizm i ponadsezonowość staje się definicją luksusu. Jednocześnie wygoda i funkcjonalność oraz najwyższa jakość, są niezmiennie fundamentalnymi priorytetami marki Kazar i w sposób zdecydowany definiuje naszą bieżącą kolekcję.

Rozmawiała Magdalena Wilczak

Arkadiusz Brzostowski – Dyrektor Sprzedaży Kazar Group od lutego 2019 roku. Odpowiada za Pion Sprzedaży, w którego skład wchodzą takie działy jak Sprzedaż, Analityka, Ekspansja, Operacje oraz współpraca B2B. Dyrektor Zarządzający Kazar Hungary Kft. Doświadczenie w obszarach sprzedaży IT i e-commerce budował pracując dla takich marek jak Espirit, Aldo, Mango, Hugo Boss, Mexx, Gap i wielu innych.

Artykuł ukazał się w najnowszym wydaniu OOH magazine. Do pobrania TUTAJ.