Trade marketing 8 narzędzi trade marketingowych, które zwiększą sprzedaż w sklepie online | Izabela Bohdan-Talmont

8 narzędzi trade marketingowych, które zwiększą sprzedaż w sklepie online | Izabela Bohdan-Talmont

347
0

Przygodę ze sklepami internetowymi rozpoczęłam kilka lat temu. Pamiętam doskonale pierwszą wizytę, tak zwyczajnie w jego wnętrzu, gdzie pracownicy robią to, czego nie widzimy na co dzień.

Pojechałam na spotkanie z właścicielem sklepu bez przygotowania i specjalnej wiedzy. Przyjęłam strategię „wiem, że nic nie wiem” i wtedy przyniosła ona skutek. Ze spotkania wyszłam z jedną aktywnością marketingową i przepustką na dalsze działania. Potem było już tylko lepiej. Testowaliśmy, sprawdzaliśmy co działa. Konkurencyjne sklepy przyglądały się tym działaniom i też tak chciały. Podpowiem Ci zatem, o co warto zadbać w sklepie online. Oto kilka narzędzi, które możesz zacząć stosować samodzielnie bez agencji. Dzięki nim rozmowa z e-sklepem nie będzie dotyczyć tylko ceny.

Ekspozycja w online jest tak samo ważna jak w offline

W e-sklepie zadbaj przede wszystkim o dobrą prezentację produktu. Pamiętaj, że nie polega ona na przesłaniu długich i nudnych opisów do sklepu. Informacje o produkcie muszą być podane w sposób ciekawy. Długie opisy zamień na ilustracje, zwięzłe punkty, infografikę, filmy video, np. instruktażowe. Tak, to zabiera trochę czasu, ale kiedy konsument porównuje ze sobą 2-3 produkty, a jeden z nich wyróżnia się atrakcyjną prezentacją, to szanse tego wyrobu rosną. Warto pamiętać, że produkt ma stanowić rozwiązanie na wybrany problem. To oznacza, że podczas jego prezentacji nie podkreślamy wyłącznie cech fizycznych wyrobu, ale podpowiadamy sytuacje, w jakich może on mieć zastosowanie i staramy się wyłuskać korzyści emocjonalne dla użytkownika. Poprzez opis staraj się też odpowiedzieć na wszelkie pytania, które klient może potencjalnie zadać. Zdjęcia wyrobu też mają znaczenie. Są produkty, przy których ważny jest materiał, faktura, sposób wykonania. Każde takie zbliżenie na istotne miejsca w produkcie zwiększa szansę na jego zakup w sieci.

Jednym z najczęściej popełnianych błędów przy tworzeniu opisów do sklepów internetowych jest schematyczne myślenie i patrzenie na produkt z perspektywy firmy. Dobry opis produktu to spojrzenie na niego oczami konsumenta. Nie zakładaj, że klient wszystko wie. Oczywiste dla ciebie, może być wyjątkowym odkryciem dla konsumenta. Jeśli tworzenie opisów okaże się wyjątkowo trudne, możesz skorzystać z profesjonalnych agencji.


Zobacz więcej przykładów ze strony

Click to buy

Jeśli Twój partner internetowy jest oporny na współpracę z Tobą w zakresie prezentacji produktu lub zwyczajnie jego możliwości techniczne na to nie pozwalają, możesz zastosować mechanizm „click to buy”. Dobre prezentacje produktów możesz zamieścić na swojej stronie internetowej. Nie masz wtedy żadnych ograniczeń. Na stronie z opisem produktu możesz również podpowiedzieć, gdzie w sieci produkt jest dostępny i jednym kliknięciem przenieść użytkownika do wybranego przez niego sklepu. Jeśli inwestujesz w ściąganie ruchu na swoją stronę, masz szansę pokazać się wielu potencjalnym klientom z jak najlepszej strony. Ten mechanizm promuje też twoich partnerów (e-sklepy), przyprowadzasz im klientów, co stanowi ogromną wartość dla sklepu. Obecnie to narzędzie jest dość często wykorzystywane w kategorii AGD. Polecam stronę m.in. marki Samsung.

Second placement w wirtualnym sklepie

Bacznie obserwuj w jakim towarzystwie i w jakiej kolejności Twoje produkty wyświetlają się w sklepie. Chipsy raczej chciałbyś mieć przy półce z piwem, a nie w alejce z pieluchami. Tak też jest w sklepie internetowym. Warto zwrócić uwagę na to, jakie produkty wyświetlają się jako podpowiedzi do Twojego produktu („inni klienci wybrali również”, „mogą Cię zainteresować” itp.) Warto zadbać o to, aby pokazywane były komplementarne produkty z Twojej oferty, a nie marki konkurencyjne. Czasem zdarza się, że do produktów premium sklep podpowiada produkty z segmentu niskocenowego, a tymczasem Ty masz identyczny produkt w kategorii premium. Edukuj sklep internetowy, proponuj mu inne spojrzenie. Sklep z pewnością to też doceni, szczególnie jeśli da mu to efekt w postaci wyższej marży.

Opinie

Ostatnio postanowiłam wymienić swoje żelazko. Wiedziałam dwie rzeczy: jakiej marki na pewno nie chcę i jaki budżet mogę przeznaczyć na zakup. Miałam swoje minimalne wymagania techniczne, ale o wyborze produktu w ostateczności zdecydowały opinie innych użytkowników. Nie inaczej postąpi Twój klient, dlatego o opinie trzeba dbać. Klientom można zaproponować dodatkowe benefity za pozostawienie opinii, np. rabat na kolejne zakupy, upominek itp. Minimum, które będzie Ci potrzebne, aby przekonać innych klientów do zakupu to 4 gwiazdki. Wielokrotnie spotkałam się z sytuacjami, że sklepy przychylniej patrzyły na te marki, które mogły pochwalić się komentarzami.

Wyszukiwarka w wyszukiwarce

Wyszukiwarka Google to najbardziej znana wyszukiwarka. Zajrzyj do swojego ulubionego sklepu internetowego i sprawdź, czy posiada on własną wyszukiwarkę. A teraz spróbuj wpisać produkt, którego szukasz i sprawdź, co podpowiada to sklepowe narzędzie. Czy podpowiada Ci produkt, którego szukałeś? Widzisz produkty konkurencji? A dlaczego nie ma tam Twojego produktu? Klienci sklepów szukają w różny sposób. Często idą na skróty i ograniczają się właśnie do wyszukiwarki sklepowej. To miejsce jest teraz jednym z bardziej wartościowych narzędzi. Sztuką jest tu dobranie właściwych słów, które będą zgodne z tym, co wpisuje konsument.

Sklep internetowy – punkt dystrybucji materiałów reklamowych

Sklep internetowy to doskonałe miejsce do dystrybuowania materiałów reklamowych takich jak ulotki, foldery, próbki produktów, vouchery, kupony, treści poradnikowe. Tradycyjne materiały mogą być dokładane do przesyłek. Czasem nawet możliwe jest całkiem precyzyjne targetowanie. Przykład: produkt taki jak maty treningowe dla szczeniąt dokładane były do paczek z karmą tylko dla juniorów. Wiele sklepów buduje swój wizerunek nie w oparciu o cenę a właśnie o wartości dodane dla klientów. Twoje sample i mechanizmy powodujące powrót konsumentów do sklepu mogą być zatem bardzo atrakcyjne.

Treści poradnikowe

Jeśli sklep, z którym współpracujesz, prowadzi bloga możesz go wspierać artykułami, poradnikami. Treści merytoryczne to spora wartość dla sklepu. To też część contentu, jaki tworzysz dla swojej marki. Poza zawartością edukacyjną zwróć szczególną uwagę na linkowanie. Nie wystarczy zamieścić na blogu artykuł. Powinien on też prowadzić do rozwiązań w postaci Twoich produktów.

Cena

Cena to istotne narzędzie trade marketingowe. To odrębny szeroki temat. Warto jednak pamiętać, że cenę można obniżyć, kiedy klient spełni jakieś określone warunki zakupowe, np. kupi większą ilość produktu. Jeśli klient kupuje często i regularnie, będzie to dla niego atrakcyjne narzędzie, które nagrodzi jego wysiłek.

Narzędzi trade marketingowych w sklepie online jest znacznie więcej. Są to też rozwiązania typu „shop in shop” czy współpraca z infolinią sklepu. Eksperymentuj, analizuj, wyciągaj wnioski i ucz się. Wyposaż swoje zespoły sprzedażowe w wiedzę o tych narzędziach, tak aby rozmowy handlowe nie były jałową dyskusją o cenach i banerach. Wzrosty można osiągnąć też innymi metodami. Doceń klientów, którzy są otwarci na twoje inicjatywy. Bądź też cierpliwy, tak jak w przypadku działań contentowych daj sobie trochę czasu na pierwsze efekty.

Case study

Proponowany mix działań znalazł zastosowanie w przypadku przywołanych już mat treningowych dla szczeniąt. W jednym, pełnym roku sprzedażowym produkt był wspierany wyłącznie przez rozwój prostych działań online. W ciągu roku sprzedaż nie była stymulowana poprzez promocje cenowe. Nie nastąpiło również rozszerzenie dystrybucji. Wyniki sprzedażowe dla produktu maty treningowe, w porównaniu z rokiem ubiegłym, prezentowały się w następujący sposób:

Sprzedaż mat treningowych 2016 r. vs 2015 r.

35% wzrostu – sprzedaż do
dystrybutora 2016 vs 2015

23% wzrostu – od dystrybutora
do sklepów 2016 vs 2015

Izabela Bohdan-Talmont – Od 20 lat związana zawodowo z marketingiem i sprzedażą w międzynarodowych i polskich firmach (m.in. 3M, McCormick, Spectrum Brands). Przez kilka lat odpowiedzialna za rozwój całego biznesu w Polsce (marki konsumenckie firma Spectrum Brands). Aktualnie doradza Zarządowi firmy Emipak Sp. z o.o. i rozwija światowe marki w zakresie B2B. Od 10 lat trenerka biznesu. W zakresie szkoleń współpracuje m.in. z firmą B&O Navigator, gdzie szkoli z trade marketingu i polityki cenowej. Autorka publikacji w prasie marketingowej.

Artykuł ukazał się w najnowszym wydaniu OOH magazine. Do pobrania TUTAJ.