Marketing wynajmu aut w erze mobilności | Piotr Wójcik, Arval Service Lease Polska

Tym co towarzyszy wynajęciu nowego pojazdu, podobnie jak jego zakupowi, są emocje. Poszukujemy pozytywnych doznań, pragniemy, aby samochód dodawał nam prestiżu i równocześnie zapewniał poczucie bezpieczeństwa. Jednocześnie, w dobie rozwijającej się mobilności, klient staje się coraz bardziej świadomy, wymagający oraz coraz mniej wrażliwy na bodźce. W jaki sposób tworzyć więc efektywną komunikację i marketing w zakresie wynajmu aut? O tym i o nowej kampanii Arval Store opowiada Piotr Wójcik, nowy Head of Marketing & Products w Arval Service Lease Polska.

Arval utrzymuje wysoką pozycję w branży wynajmu samochodów. Jak postrzegasz dotychczasową strategię marketingu?

Dotychczasowa strategia marketingu jest niewątpliwie skuteczna. Firma z roku na rok dynamicznie rośnie i wysoko się pozycjonuje w branży wynajmu samochodów w Polsce. Jestem przekonany, że w dużej mierze to zasługa sprawnego marketingu, który jest oparty o dogłębne zrozumienie potrzeb klienta. Działamy w oparciu o pięcioletnią, globalną strategię Arval Beyond, która ma przełożenie także na działania marketingowe. Jednym z kluczowych jej elementów jest przeniesienie ciężaru z samego wynajmu samochodów na oferowanie klientom zrównoważonej mobilności. To bardzo dobry ruch, który świetnie wpisuje się w światowe trendy. Oferta produktowa obejmuje innowacyjne rozwiązania, które nie tylko odpowiadają na potrzeby konsumentów, ale nawet je kreują. Przykładem tego jest chociażby Arval Mobility Hub, czyli firmowe centrum współdzielonej mobilności, które umożliwia pracownikom łatwe wypożyczanie elektrycznych samochodów, rowerów i skuterów za pośrednictwem aplikacji mobilnej. Mogę zdecydowanie powiedzieć, że takie działania są bardzo dobrze postrzegane na rynku i to one w dużej mierze przyciągnęły mnie do tej firmy. W Arval, wizerunek i rzeczywista wartość generowana dla klientów od zawsze idą w parze, a ja zamierzam kontynuować tę filozofię.

Jakie są obecnie najważniejsze czynniki, które wpływają na decyzje marketingowe w branży wynajmu samochodów?

Pierwszym z tych czynników jest sytuacja gospodarcza, która wpływa na popyt. Kolejnym, postępujące zainteresowanie zmianami klimatycznymi i rosnąca świadomość ekologiczna. Wiele państw wprowadza regulacje dotyczące ograniczenia emisji spalinowych pojazdów, co powoduje większy popyt na samochody elektryczne. Nasza firma również reaguje na ten trend i ma w swojej flocie już prawie 70 000 samochodów, z czego 11 000 to samochody zelektryfikowane (BEV, HEV, PHEW), a 2 000 w pełni elektryczne. Ten trend będzie się nasilał, zwłaszcza, że mamy jeszcze zachęty w postaci programu dopłat „Mój Elektryk”. Ponadto, na decyzje marketingowe w branży wynajmu samochodów wpływa rozwój rozwiązań teleinformatycznych – technologii, która umożliwia między innymi łatwiejsze zarządzanie flotą pojazdów czy bardziej precyzyjne monitorowanie wykorzystania samochodów. Co ważne, klienci oczekują coraz bardziej elastycznej oferty i możliwości użytkowania, a niekoniecznie posiadania samochodu. W związku z tym, rośnie popularność wynajmu krótko- i długoterminowego. Odpowiadamy na te potrzeby poprzez usługę Arval Adaptiv, która przypomina subskrypcję serwisów streamingowych z filmami. Użytkownicy mogą częściej zmieniać samochody, unikając długoterminowego zobowiązania finansowego.

Jakie kanały komunikacji uważasz za najbardziej skuteczne?

Obecnie najbardziej skutecznym kanałem komunikacji jest internet, który stał się nieodłączną częścią strategii marketingowych niemal wszystkich firm. Inwestują one w reklamy online oraz optymalizację pod kątem wyszukiwarek, aby dotrzeć do swojej grupy docelowej. Media społecznościowe również odgrywają kluczową rolę jako potężny nośnik informacji o ofercie. Należy jednak pamiętać, że nie wszyscy klienci są gotowi na wynajem online. Dla wielu osób istotne jest bezpośrednie doświadczenie, możliwość obejrzenia samochodu na żywo oraz rozmowy „twarzą w twarz” z konsultantem przed podjęciem decyzji. Bezpośredni kontakt daje im poczucie pewności i zaufania. Dodatkowo, część klientów może być przemęczona nadmiarem reklam online i informacji. Dotarcie do nich i zwrócenie ich uwagi może być trudne w natłoku cyfrowej komunikacji. Dlatego wartością dodaną jest zachęcanie klientów do odwiedzenia fizycznego miejsca sprzedaży, takiego jak nasz Arval Store. To umożliwia firmie budowanie wyjątkowych doświadczeń.

Skoro zadbaliście już o wysokiej jakości produkt, dobry serwis i kompetentną obsługę, czy na pewno warto inwestować w doznania? Opowiedz proszę o idei Arval Store.

Klienci lepiej rozumieją produkty, kiedy mogą ich dotknąć, spróbować. Dlatego w Arval Store na naszych klientów, zarówno indywidualnych, jak i firmowych, czeka 650 nowych aut gotowych do odbioru. Zainteresowani wynajmem mogą tu przyjść, wybrać dla siebie nowy samochód, otrzymać fachową poradę, odbyć jazdę próbną – poczuć się użytkownikiem produktu. Jedynym warunkiem jaki trzeba spełnić, jest pozytywna ocena zdolności kredytowej. Oprócz placu pełnego dostępnych pojazdów, mamy dla klientów także wiele innych możliwości. Na miejscu prezentujemy rowery i skutery elektryczne, które także dostępne są w wynajmie. Można je śmiało testować. Klienci mogą poznać koncept hubu mobilnościowego, o którym wspominałem już wcześniej. Nasi goście mogą też zobaczyć auta oferowane w modelu subskrypcyjnym i podpisać umowę. Arval Store może być także marketingowym wsparciem dla naszych klientów firmowych. Lokalizacja w dobrym punkcie Warszawy, to atrakcyjne miejsce na uroczyste wydania pojazdów. Wiele firm chce dziś pochwalić się np. wprowadzeniem do floty samochodów elektrycznych, a my im to umożliwiamy. Zaangażowani w ten sposób klienci przekazują informacje dalej – dzielą się doświadczeniem z przyjaciółmi, tym samym rozpowszechniając pozytywne opinie. Chcemy, żeby jak najszersze grono naszych obecnych i przyszłych klientów, dowiedziało czym jest to miejsce, dlatego właśnie ruszyliśmy z nową kampanią informacyjno-reklamową.

Co odzwierciedla i jakie są najważniejsze założenia kampanii?

Nowa kampania odzwierciedla wyjątkową rzeczywistość, jaką reprezentuje Arval Store, opartą na oferowaniu holistycznych usług. Podczas tworzenia kampanii naszym najważniejszym założeniem było pokazanie zupełnie nowego i nieznanego konceptu – w końcu stacjonarnego salonu wynajmu samochodów Arval nie ma nigdzie indziej w Polsce. Chcieliśmy także przełamać skojarzenia z typowym komisem samochodowym i podkreślić, że dostępne są tu nowe, zarejestrowane pojazdy, którymi można wyjechać w kilka-kilkanaście dni. Arval Store jest salonem nowej generacji, który nie tylko prezentuje produkty, ale także buduje relacje i zaufanie klienta. Kampania reklamowo-informacyjna, którą będziemy realizować offline i online, w mediach społecznościowych, a także we współpracy z influencerem z branży motoryzacyjnej, pomoże nam zbudować wizerunek Arval Store jako najlepszego fizycznego miejsca do wyboru nowego auta lub skorzystania z usług mobilnościowych.

Rozmawiała Magdalena Wilczak

Piotr Wójcik od 20 lat buduje doświadczenie w branży motoryzacyjnej – najpierw jako specjalista ds. PR, a później Marketing Manager. Odpowiadał za działania promocyjne w segmentach aut osobowych premium i pojazdów użytkowych w Mercedes-Benz Polska. W Arval zajmie się rozwojem produktów i realizacją strategii marketingowej, skupionej w dużej mierze na promocji zrównoważonej mobilności w Polsce.