Po co nam to zaufanie w biznesie? | Andrzej Kapera, Schulz brand friendly

Dawno, dawno temu, jeszcze za czasów systemu (gospodarczego, politycznego i społecznego) słusznie minionego, mój ojciec wziął mnie na tzw. robotę. Tak, „wykorzystywanie” dzieci do pomocy w pracy było kiedyś normalne i wręcz dziwnym było, jeśli rodzice tego nie robili.

– O tempora, o mores – Cyceron, wypowiadając te słowa, był oburzony. Dla jasności – ja nie jestem. Czasy się zmieniają i nie należy się na nie gniewać, tylko po pierwsze starać się je zrozumieć, a po drugie w miarę możliwości dostosować.

Ojciec prowadził własną działalność gospodarczą jako elektryk, robił ludziom w domach instalacje elektryczne, w blokach montował popularne wówczas domofony. Tu naprawił żelazko, tam lodówkę, potrafił zreperować nawet pralkę. Podobnie jak i znaleźć przyczynę, dla której mama (i nie tylko) mojej pierwszej, platonicznej miłości była rażona prądem, ilekroć dotykała framugi drzwi w swoim pokoju na 9. piętrze budynku na osiedlu Prokocim w Krakowie.

No, ale do rzeczy. O zaufaniu miało być. Byliśmy więc „na robocie” u pewnego rolnika. Po jej zakończeniu klient wypalił:

– Dzięki, Jasiu (to mój ojciec), masz tu za robotę, a jak chcesz, to weź jeszcze trochę kalafiora i kapusty. Tylko bierz nie te z lewej, tylko z prawej. Bo te z lewej to na handel, a te z prawej to dla nas.
My z ojcem zdziwieni, pytamy:
– No ale czym te się różnią od tamtych?
Pan rolnik odparł:
– A bo wiesz, Jasiek, te po lewo, co na handel idą, to nawożone mocno muszą być. A te tu o na prawo to dla nas. Może i trochu brzydsze, za to zdrowsze, bo bez tego syfu chemicznego.

Powiem szczerze, że już nie jestem pewien, czy to był kalafior i kapusta, czy coś innego, ale to rozdzielenie produktów na sprzedaż dla innych i dla siebie zapadło mi w pamięć tak mocno, że siedzi w niej do dnia dzisiejszego, czyli już kilkadziesiąt lat.

Czyli dla innych mogę produkować, sprzedawać, oferować „syf” i jedynie dla siebie robić rzeczy dobre i czyste? Nie podobało mi się to wówczas i nie podoba mi się to dziś. Czy można robić biznes, oszukując klientów, podwykonawców, współpracowników? Najwyraźniej tak. Czy to się opłaca? W krótkiej perspektywie tak. W dłuższej nie. I tu wchodzi nam na scenę ZAUFANIE.

Rola zaufania w biznesie jest, była i będzie coraz ważniejsza. Gdzieś przeczytałem, że zaufanie to waluta przyszłości. Zgadzam się z tym. Zaufanie, choć pozornie trudno kwantyfikowalne, nie do końca namacalne, jest czymś absolutnie bezcennym, a przede wszystkim koniecznym do tego, żeby budować i rozwijać relacje natury biznesowej. Pomimo swojej „ulotności” jest bardzo konkretną wartością, która może i powinna nas prowadzić przy podejmowaniu decyzji.

W Polsce mamy olbrzymi problem z zaufaniem. Nie ufamy politykom i sobie nawzajem. CBOS prowadzi co roku badania zaufania społecznego. Według nich blisko 70% osób można przypisać nieufne podejście do ludzi. Z badania „Diagnoza Społeczna” prof. Janusza Czapińskiego wynika, że wśród dorosłych Polaków tylko co 10. ufa innym ludziom.

Brak zaufania to ciągły stres, obawa, strach. Wypisz wymaluj gotowy przepis na bycie niezdrowym i nieszczęśliwym człowiekiem. A czy można skutecznie prowadzić biznes, będąc niezdrowym i nieszczęśliwym? Pewnie jakoś tam można, ale właśnie o to chodzi, żeby ten biznes robić nie „jakoś”, tylko z przekonaniem, z wiarą, że to ma sens, skutecznie i efektywnie. Tymczasem brak zaufania nie pozwala nam na to, bo trwonimy energię na ciągłe rozmyślanie, czy ktoś nie zamierza nas oszukać, sprzedać za drogo albo sprzedać produkt, który będzie gorszej jakości. Marnotrawstwo czasu i energii.

Napisałem wcześniej, że trudno skwantyfikować zaufanie. W zasadzie tak. Ale nietrudno znaleźć konkretne powody, dla których warto postawić w biznesie na zaufanie. I nie mam tu na myśli ślepej wiary w kogoś bądź w coś. Jest takie mądre powiedzenie: „ufaj i sprawdzaj”. Jedno nie wyklucza drugiego. Należy według mnie podchodzić do człowieka i jego słów z zaufaniem, co nie znaczy, że ma to być podejście bezkrytyczne. A w zaufaniu właśnie to jest fajne, że każda ze stron musi się starać, musi udowodnić swoją prawdziwość, wiarygodność.

No dobra, ale co konkretnie zyskuję dzięki zaufaniu? Bardzo wiele. Wewnętrznie (w firmie):

• Buduję swoją prawdziwą, autentyczną markę jako dobry pracodawca.
• Ograniczam koszty rekrutacji. System poleceń naprawdę działa!
• Pracownicy działają/pracują rzeczywiście dla firmy, a nie tylko dla siebie.
• Pracownicy nie boją się mówić o problemach. A problemy to nie jest coś, co nie istnieje – nawet jeżeli nie będziemy ich nazywać problemami, tylko – co mnie strasznie śmieszy – wyzwaniami. Problemy były i będą. Trzeba je tylko umiejętnie rozwiązywać.
• Pracownicy nie traktują pracy jako smutnego obowiązku w godzinach 9.00–17.00
• Odpowiedzialność. Pracownicy biorą ją na siebie i świadomie podejmują decyzje, często robiąc nawet więcej, niż to wynika z ich standardowych obowiązków.
• Zaangażowanie wzrasta, a top management nie musi wchodzić w każdy operacyjny temat.
• Rośnie poczucie bezpieczeństwa, a wraz z nim odpowiedzialność, wspólnotowość i zwyczajnie chęć do pracy.

Zaufanie działa również na zewnątrz w stosunku do moich klientów i podwykonawców. W zasadzie mógłbym napisać jedno zdanie. Dzięki zaufaniu staję się wiarygodną, skuteczną i profesjonalną marką. A to już bardzo realnie przekłada się na przychody, marże, zyski itd.

Zadałem więc w gruncie rzeczy kłam swojemu twierdzeniu, że zaufanie jest trudno kwantyfikowalne. I bardzo dobrze. Bo zaufanie to podstawa w byciu dobrym człowiekiem i dobrym biznesmenem. Jak trudno jest postawić na zaufanie, to już temat na odrębną historię.

—

Andrzej Kapera – Dyrektor zarządzający, Schulz brand friendly. Z branżą reklamową związany ponad 20 lat. Pracował zarówno po stronie Klienta, jak i agencji. Specjalista od sprzedaży, zarządzania zasobami, projektami i budżetami.

Artykuł ukazał się w najnowszym wydaniu OOH magazine. Do pobrania TUTAJ.