Działamy bez presji | Rafał Baranowski, Atler

O współpracy z czołowymi, światowymi producentami maszyn, wprowadzaniu nowości na polski rynek, współpracy opartej na wzajemnym szacunku, i o tym, dlaczego nie mają presji na sprzedaż, a prezentując maszynę – przedstawiają również jej słabe strony mówi Rafał Baranowski, dyrektor zarządzający w firmie Atler, która świętuje swoje 5-lecie.

Czym się zajmujecie?

Jesteśmy dystrybutorem urządzeń i materiałów skierowanych dla drukarń, firm reklamowych oraz przemysłu. Reprezentujemy w Polsce marki takie jak: Roland, Liyu, Sun Chemical, Marabu, Grafityp, Intercoat, Drytac, Ritrama. Stawiamy na marki premium.

Proszę powiedzieć kilka słów o sobie

Swoją przygodę z branżą reklamy rozpocząłem w 2001 roku, przez 17 lat pracowałem w jednej z nieistniejących już firm. Jako Dyrektor Regionalny odpowiedzialny byłem za sprzedaż i rozwój. Za mój osobisty sukces uważam wprowadzanie i rozwinięcie na rynku polskim wielu marek, takich jak Marabu czy Intercoat. W 2018 roku firmę przejął podmiot konkurencyjny, zarządzany – w mojej ocenie – bardzo autorytarnie. Uświadomiłem sobie wówczas, że nie ma tam dla mnie miejsca. Zdałem sobie sprawę z tego, że to, w czym jestem naprawdę dobry, to relacje i współpraca z ludźmi. W tym właśnie dostrzegałem swój kapitał. O pracy w Atler zdecydował trochę przypadek, a trochę intuicja. Patrząc wstecz, sytuacje kryzysowe traktuję jako lekcję i z zadowoleniem myślę o tym, jak sobie z nimi poradziłem. Te doświadczenia również ukształtowały mnie i nauczyły ciężaru odpowiedzialności i na pewno stanowią o tym, kim jestem dziś jako szef.

A jak to się wszystko zaczęło?

Banalnie, tak po prostu. Nie dołączę w tym miejscu do historii o trudnych, pełnych niepewności początkach. Atler to firma z solidnym kapitałem ludzkim oraz stabilnym zapleczem finansowym. Filar zespołu tworzą ludzie z 20-letnim doświadczeniem w branży, rozumiejący rynek i potrzeby klientów. Wiara w to, że można zrobić coś nowego i dobre relacje z naszymi partnerami, pozwoliły nam na dynamiczny start i dołączenie dziś do grupy firm, które budowały swoją pozycję rynkową znacznie dłużej.

Czy może Pan opowiedzieć więcej o współpracy z firmą Roland?

Kluczowe w tej relacji było zaufanie. Pomimo że Atler był nowym organizmem, nasz zespół cieszył się wysokim uznaniem na rynku. Roland docenił nas i zaproponował współpracę. Jeżeli sprzedajesz coś czego jesteś pewien, to już połowa sukcesu. Marka Roland jest „top of the top”, nasze produkty służą klientom od lat, a szeroki wachlarz rozwiązań daje możliwości rozwoju biznesu w wielu kierunkach.

Jakie produkty można znaleźć w Waszej ofercie?

Posiadamy media czołowych producentów takich jak Grafityp, Drytac, Intercoat czy Ritrama. Z roku na rok staramy się wprowadzać do oferty nowe produkty i marki. Bardzo ważna jest dla nas ekologia, dlatego ostatnio ofertę rozszerzyliśmy o folie PVC Free-Grafityp GEF. Wydawać by się mogło, że w car wrapingu osiągnęliśmy już wszystko w zakresie dostępnych rozwiązań. Okazuje się, że wyobraźnia i kreatywność idą dalej. Czas na folie wielowarstwowe.
Omega Skinz to kolejny dostępny u nas przełomowy produkt klasy superpremium do ekstremalnych zastosowań – zmiany koloru aut, oklejania łodzi i samolotów. Ponadto w ofercie posiadamy wysokiej jakości atramenty firm takich jak Sunchemical i Marabu, plotery tnące, laminatory, trymetry oraz części zamienne. Dzięki temu jesteśmy w stanie kompleksowo wyposażyć każdą drukarnię i agencję reklamową w pełne spektrum maszynowe jak i dostarczać materiały do produkcji oraz serwis.

Jakimi zasadami kierujecie się na rynku, jaka jest recepta na Wasz sukces?

Staramy się być najlepszymi doradcami dla naszych klientów, partnerami w biznesie. Budujemy relacje długofalowe, mam tu na myśli również naszych dostawców. Widzimy jak wiele firm forsuje za wszelką cenę rozwiązania, które posiadają w ofercie, wiedząc, że klient oczekuje czegoś zupełnie innego. W moim przekonaniu klient, który po zakupie poczuje się rozczarowany, podziękuje i odejdzie. Strata wówczas bywa większa niż zysk z takiej sprzedaży. Koncentrujemy się i stawiamy na rozwiązania premium, udzielając pełnej gwarancji i wsparcia posprzedażowego.

A czego staracie się unikać w biznesie?

Manipulacji i technik wywierania wpływu. Niestety zjawiska te trafiły również i do naszej branży, stając się dla niektórych podmiotów podstawą komunikacji z rynkiem. Wielu naszych klientów odczuło to na własnej skórze, decydując się na zakup czegoś, co okazało się błędem, a mówiąc prościej – wprowadzeniem w błąd. Staramy się rzetelnie informować naszych klientów o wszystkich cechach produktów, mówiąc nie tylko o tych dobrych, ale i słabych stronach. Nie mamy presji na sprzedaż i staramy się mieć opcje alternatywne, które w danej sytuacji mogą okazać się korzystniejsze dla klienta. To komfort dla nas jak i naszych odbiorców.

Czy 5 lat istnienia w dzisiejszych czasach można już nazwać sukcesem? Na czym według Pana polega siła marki Atler?

Przeczytałem kiedyś takie mądre zdanie, że biznesu nie buduje się w pojedynkę. I absolutnie się z tym zgadzam. Do sukcesu potrzebny jest zespół świetnych ludzi o zróżnicowanych kompetencjach, charakterach i osobowościach, dla których trzeba znaleźć właściwe miejsce w firmie i stworzyć im odpowiednie warunki do rozwoju. Ważne, żeby wykorzystać najlepsze strony każdego z nas i wzajemnie się uzupełniać. W mojej ocenie udało nam się to osiągnąć.

A czy jest coś czym szczególnie chcielibyście się pochwalić?

Niewątpliwym sukcesem jest wprowadzenie na polski rynek marki Liyu i stworzenie struktury, która jest częścią LIYU International, zapewniając naszym klientom pełne wsparcie posprzedażowe i techniczne. Wart podkreślenia jest również fakt, że od momentu rozpoczęcia współpracy z firmą Roland w 2018 roku, producent znów jest numerem jeden pod względem sprzedaży w Polsce. Dzięki silnemu zaangażowaniu zespołu udało nam się również reaktywować markę Grafityp na polskim rynku i wprowadzić pełną ofertę mediów LFP, które zostały bardzo dobrze przyjęte przez klientów.

Czy wspomniany LIYU to czarny koń wyścigu o technologię?

W moim przekonaniu zdecydowanie tak. Rynek w segmencie LFP długo czekał na realną alternatywę dla czołowych marek takich jak Durst SwissQprint, czy Efi. Mam na myśli najwyższą jakość druku, produktywność i powtarzalność. To właśnie cechuje również urządzenia LIYU. Producent stworzył doskonałą ofertę dla klientów celujących w ten segment. W portfolio maszyn znajdują się plotery UV flatbet, plotery hybrydowe 3200mm, rolowe 3300 mm i 5300mm, plotery sublimacyjne 3200mm, solventowe oraz wielofunkcyjne stoły tnące. Co ciekawe, LIYU to firma działająca od 30 lat, na początku tworzyła elektronikę, którą później zaczęła wykorzystywać we własnych urządzeniach. Niewielu producentów może pochwalić się takim doświadczeniem. Centrum obsługi rynku europejskiego zlokalizowane jest w Ankarze z showroomem maszyn oraz zespołem techników. W przypadku awarii czas reakcji serwisowej jest zatem zredukowany do minimum. Dla marek premium to kluczowy element. Warte podkreślenia jest również, że celem producenta jest zbudowanie w każdym kraju struktury oddziału, który będzie zapewniał profesjonalne wsparcie posprzedażowe swoim klientom, dlatego wspólnie z kolegami z Print is easy oraz DMplot stworzyliśmy LIYU Poland. Takiego właśnie partnera szukaliśmy.

Co dalej? Dokąd zmierzacie?

Nie wybiegamy myślami w przyszłość zbyt daleko, ostatnie lata pokazały nam, że nie da się przewidzieć wielu rzeczy, które nas wszystkich zaskoczyły. Dlatego uczestniczymy we wszystkim co oferuje teraźniejszość i cenimy sobie to, że możemy być elastyczni i niezależni. Daje to nam w pewnym stopniu przewagę rynkową, ponieważ możemy myśleć i działać bez jakichkolwiek presji.

Rozmawiała Katarzyna Lipska-Konieczko

Wywiad ukazał się w najnowszym OOH magazine. Do pobrania TUTAJ.

Więcej newsów w podobnej tematyce można przeczytać TUTAJ.